Когда вы продумываете, какими способами вы будете доносить информацию о ваших товарах (услугах) до потенциальных потребителей и какие рекламные тексты писать, то вам нужно отталкиваться от следующих критериев:
- портрета вашей целевой аудитории (возраст, пол, привычки, увлечения и пр.);
- платежеспособности целевой аудитории;
- текущего состояния рынков, на которых будет продаваться ваш товар (услуга);
- конкурентов;
- эффективности ранее проведенных рекламных кампаний (если таковые уже имели место).
Важно также всегда думать стратегически, наперед, искать новые рынки сбыта и покупателей, не останавливаясь на достигнутом.
Принципы формирования рекламного сообщения
Подготавливая текст рекламного сообщения товара вашей бизнес-компании (образовательной услуги), следует учесть ряд правил (принципов формирования рекламного сообщения). Итак, сообщение должно быть:
- кратким, т. е. должны быть приведены те выгоды, которые получает от данного товара или услуги потенциальный потребитель;
- интересным покупателю, т. е., помимо упоминания о прямых выгодах, следует создать благоприятную атмосферу и образ данного товара или услуги, широко привлекая образы красоты, надежности, удобства;
- достоверным. Это правило касается как содержания, так и оформления рекламного сообщения: они должны соответствовать друг другу;
- понятным потенциальному покупателю. Для этого следует более подробно изучать и анализировать социальные, экономические, психологические, национальные особенности целевой аудитории;
- динамичным, т. е. следует выбирать энергичные, емкие слова, глаголы в повелительном наклонении. Стиль изложения должен выражать уверенность в том, что передается в рекламном сообщении. Тем самым оказывается сильное воздействие на покупателя, стимулирующее его на совершение покупки;
- повторяемым. Для любого вида рекламы существует оптимальное количество повторений. И потенциальный покупатель получает возможность увидеть рекламное сообщение и прореагировать;
- броским, т. е. выделяться среди других рекламных сообщений. Только тогда можно привлечь своих потенциальных покупателей. Для этого следует вести постоянную работу по изучению того, как рекламируют себя другие организации.
Справочно: при выборе средств распространения рекламных посланий следует иметь в виду, что разовый, одиночный контакт с потенциальным покупателем не имеет практической коммерческой ценности. Результат может принести только систематическая рекламная работа, причем важно, чтобы возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и имеют весьма низкую коммерческую ценность.
Жизненный цикл товара (услуги)
На содержание рекламного сообщения, среди прочего, влияет и жизненный цикл товара. От того, на какой стадии жизненного цикла находится ваш товар (услуга) в данный момент времени, зависит и текст вашего рекламного сообщения, посыл целевой аудитории.
Пример
При написании рекламного сообщения о вашем товаре (услуге) необходимо учитывать, как давно ваш товар пришел на рынок. К примеру, вы только выпустили первую партию банных веников. О вашем товаре еще никому не известно. Ваша потенциальная аудитория, посещающая общественные бани или же имеющая собственные, пока не знает ничего о вашем товаре. Или же, к примеру, вы продаете банные веники уже не первый год. Ваш товар уже довольно широко известен среди вашей целевой аудитории, но вы хотите привлечь еще больше покупателей. В обоих случаях вам следует по-разному формировать текст рекламного сообщения. Ниже в таблице конкретизируем эти высказывания.
Таблица
Зависимость текста рекламного сообщения от жизненного цикла товара (услуги)
Стимулируем продажи
Аргументы вашей рекламной кампании должны быть убедительными. Следует рассказывать о достоинствах вашего товара (услуги), о выгодах, которые получает потребитель, о том, что вы делаете для удовлетворения потребностей покупателя. Согласуйте качество товара с качеством рекламы. Используйте в рекламе положительные эмоции. Создайте свой рекламный образ и применяйте его как можно дольше. Регулярно определяйте степень удовлетворенности ваших покупателей товаром (услугой).
В таблице ниже приведены способы стимулирования сбыта, из которых можно выбрать тот вариант, который наиболее подойдет для вашего учреждения образования исходя из особенностей предлагаемого вами товара (услуги).
Справочно: существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж, а на создание и повышение имиджа организации, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся, к примеру, на выставках.
В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении в учреждении общего среднего образования мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или падения темпов роста продаж.
Подготовлено редакцией
