Управление персоналом: скрытое манипулирование

Скрытые манипулятивные приемы нередко используются не только в рекламе, политике, но и во многих других сферах деятельности. Предлагаем разобраться, как работают эти приемы и как руководители учреждений могли бы применять их на практике.

Директору на заметку
Использовать манипулятивные приемы следует лишь в критических случаях, когда другие методы управления уже не действуют.

Сфера образования предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: манипулятор (управленец) воздействует на своего собеседника (подчиненного) таким образом, чтобы тот совершил действие (поступок) якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил приказ руководителя.

Приемы скрытого манипулирования

Скажи «ДА»

Этот прием используется для получения согласия работника. Сначала руководитель задает несколько вопросов, на которые подчиненный отвечает «да». Например: «Ведь правда же, что для всех важен хороший психологический климат в коллективе?», «Вы бы хотели иметь большую зарплату?». Дав несколько положительных ответов, подчиненный по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими, вопрос: «Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда, в прохождении аттестации?». Без предварительной «да»-подготовки подчиненный, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины: для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

«Одной крови»

Манипулятор говорит работнику: «Вы такой хороший учитель. Знаете, я ведь всегда вас поддерживал! Вы знаете, сколько благодарностей от родителей мы получаем в ваш адрес?!». Теперь манипулятор и работник — «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. Если работник настроен критически, то руководитель переводит общение с позитива на негатив: «Никакой благодарности, мы отдаем работе все свое время, здоровье, а что получаем?». На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и подталкивает работника к действиям, совершенно для него не выгодным: «Конечно, сейчас у всех большая нагрузка, все устали, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить все качественно. У вас получится сегодня задержаться?».

Чувство ответственности

Не секрет, что у педагогов особенно сформировано чувство ответственности и долга к своим профессиональным обязанностям.

Если директор скажет: «Я знаю, что вы на больничном. Но у нас нет специалистов, которыми мы могли бы вас заменить. Я прошу помочь, у вас получится сегодня выйти?», то, скорее всего, учитель не откажет, ведь взамен он получает признание руководителя и подтверждение того, что он «незаменим».

«А вам слабо?»

Данный прием хорошо запускает резервные возможности специалистов; особенно яростно реагируют амбициозные люди. Манипулятивные ловушки: «Чем вы хуже других?», «Я рассчитывал, что вы справитесь», «Вы лучший учитель, почему столько ошибок? Может, поручить это кому-нибудь другому?». Со стороны руководителя эти ловушки подстегнут сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремленность.

Такой подход кажется жестким для руководителя, но всегда можно использовать третье лицо (заместителя), чтобы донести до сотрудника свои сомнения в силах подчиненного.

Директору на заметку
Манипулировать таким образом стоит осторожно, разобравшись в личностных качествах подчиненных. Кого-то такой подход подвигнет к доказательству профпригодности, а кого-то заставит сомневаться в своем профессионализме и снизит мотивацию. Поэтому следует быть осторожнее со словами!

Похвала

Человек — создание социальное, и для каждого из нас важно получать в свой адрес теплые слова: «Вы самый умный! Никто не сделает это лучше вас!», «Я не могу доверить эту работу никому, кроме вас». Такая поддержка со стороны руководителя придает силы подчиненным и хорошо мотивирует на работу. К тому же похвала может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же самый опытный и понимаете, что лучшим вариантом было бы…».

Авторитетность

Слово «авторитет» происходит от латинского auctoritas — «власть, влияние». Осознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей еще с детства. Более того, у людей уже есть установка, что подчинение авторитетам — это правильно, потому что они принимают решение за многих, несут ответственность. Людям удобно не брать на себя обязательства. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — правильно и рационально. Манипуляция заключается в том, что на работника оказывает влияние не столько авторитет руководителя, сколько атмосфера, которая его окружает, — атмосфера авторитетности.

Авторитетность демонстрируется символами руководителя. И подчиненный реагирует именно на символы власти — звание (должность), одежду, манеру поведения. Например, если на семинаре будет выступать с докладом заслуженный учитель, кандидат педагогических наук или разработчик тестовых заданий для школьников, то зал обязательно прислушается к новой информации. Однако если выступит какой-нибудь студент педагогического университета, то аудитория будет настроена критически. Но если этот же студент будет преподнесен аудитории как талантливое молодое дарование с будущим в науке, то он может рассчитывать на особый интерес.

Директору на заметку
Минусы манипулятивных приемов в том, что они не работают на выстраивание отношений. Манипуляции воссоздают тень отношений с персоналом или другими значимыми людьми, они подразумевают скрытое воздействие с целью одностороннего выигрыша. Если сотрудник понял, что им манипулируют, доверие к руководителю будет подорвано надолго.

Руководителю учреждения общего среднего образования следует помнить, что скрытое манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, меньше конфликтовать, то это и будет результатом.  

Тест «Подвержены ли вы манипуляциям и можете ли управлять персоналом?»