Уникальное торговое предложение и воронка продаж — наши помощники

Уникальное торговое предложение и воронка продаж — наши помощники

Современная система образования — это объединение множества задач. Следовательно, использование привычных категорий менеджмента и маркетинга не может обойти стороной общее среднее образование. Так, классическое понятие «воронка продаж» в рамках изучения схемы потребительского поведения AIDA отлично подходит для формирования контингента учащихся, кадровой работы, анализа участия в конкурсах и олимпиадах. Как это использовать директору, подробно рассмотрим в статье.

Киселев Александр

директор государственного учреждения образования «Гимназия № 5 г. Витебска имени И. И. Людникова»

494 Shape 1 copy 6Created with Avocode.

Схема потребительского поведения AIDA

AIDA — модель скрытого управления субъектом, в нашем случае —образовательными отношениями. Цели данной модели:

  • системное наращивание позитивного отношения к учреждению образования;
  • формирование устойчивого спроса на образовательные услуги;
  • увеличение количественных показателей рекомендаций учреждения образования.

При определенных условиях в аббревиатуре появляется M — motivation — мотивация. Следует данный этап после D — желания купить продукт. На данном этапе формируют триггер, который побуждает к началу образовательных отношений.

Это важно
Этапы AIDA должны быть последовательными.

Если пропустить один или поменять местами несколько этапов, то целостность формулы нарушится, результативности не будет.

Где можно использовать AIDA в школе

  • Увеличение объема платных образовательных услуг.
  • Привлечение сильных и мотивированных учащихся в УОСО.
  • Кадровая политика и совершенствование коллектива за счет привлечения новых специалистов.
  • Формирование общественного мнения об учреждении образования.
  • Выполнение плановых экономических показателей (вторсырье).
  • Олимпиадное движение.

Работа AIDA на реальном примере

Проблема: привлечение средств за счет платных образовательных услуг.

Почему директору необходимо решать проблему:

  • нужно предоставить учащимся полный спектр возможностей для развития;
  • показатели средней заработной платы по учреждению являются приоритетной задачей руководителя.

Пример решения

Представим примерное заполнение четырех базовых уровней (этапов) модели AIDA для среднестатистического учреждения образования со следующими параметрами:
• количество обучающихся — 800 человек;
• занятия проходят в две смены;
• педагоги высшей и первой категорий составляют примерно 60 %;
• основа контингента — микрорайон;
• УОСО расположено в городе.


Таблица

4 базовых уровня модели AIDA

УровеньОписаниеВывод
A (attention — внимание)Важно использовать максимальное количество бесплатных средств коммуникации с возможными клиентами:
• информирование родителей на собраниях;
• социальные сети УОСО и не только;
• родительские чаты;
• региональные СМИ
Любая непрофильная активность УОСО приносит рекламный эффект. О вас узнают
I (interest — интерес)Вызовите интерес к учреждению образования уникальным конкурентным предложением.
Уникальное торговое предложение в маркетинге трансформируется в уникальное конкурентное предложение в образовании:
• ваше учреждение образование удобно расположено для жителей микрорайона?
• педагогам, которые предоставляют платные образовательные услу­ги, присвоены высокие категории, у них большой стаж работы?
• учащемуся психологически комфортно заниматься дополнительно в знакомой обстановке с людьми, которые искренне заинтересованы в его результате?
• стоимость услуги в учреждении образования значительно ниже, чем в частном центре?
Ответив на эти простые вопросы, вы автоматически сформируете уникальное конкурентное предложение для субъектов образовательных отношений
D (desire — желание)Вызовите у субъекта желание вступить с вами в образовательные отношения следующими аргументами:
• получая дополнительные навыки, учащийся становится успешным и реализованным;
• профильное обучение в X и XI классах, предпрофильная подготовка, олимпиадное движение, исследовательская деятельность — все это требует глубокого погружения в предмет;
• платные услуги дают массу возможностей для поступления в высшие учебные заведения
Важно донести выгоду до законных представителей
A (action — действие)Подведите человека ко вступлению в образовательные отношения:
• простота оформления заявлений, оплаты и четкая структура действий позволят оперативно оформить необходимые документы;
• предложите простое расписание занятий;
• создайте памятку, возможно, в форме ответов на самые популярные вопросы, которые могут возникнуть у родителей
Вы создали все условия для действия

Работа с целевой аудиторией

Для запуска модели AIDA необходимо провести серьезную работу с целевой аудиторией. Ведь у каждого учреждения образования она различна. Важно четко представлять:

  • возраст;
  • место проживания;
  • профессиональную сферу;
  • пол;
  • местные особенности;
  • актуальные для целевой аудитории проблемы, страхи.

Как только вы сведете в систему изученные данные, станет ясно, как и в какой форме лучше взаимодействовать с законными представителями. Какой набор преимуществ в рамках уникального конкурентного предложения актуален для законных представителей именно ваших учащихся.

Это важно
Если проигнорировать подготовительную работу, то образовательной конверсии ожидать не стоит. Более того, вы можете получить обратный эффект.

Мини-тренинг

В рамках закрепления данного материала сформируйте уникальное конкурентное предложение дополнительных занятий по русскому языку, ответив на ряд вопросов, представленных ниже. Вы увидите, что ту информацию, которую вы сможете вписать в соответствующие ячейки таблицы, можно легко преобразовать в уникальное конкурентное предложение. Опрос ведется с предполагаемым клиентом, т. е. с представителем целевой аудитории вашего учреждения образования.

Вопрос
Поле для ответа
Какой средний балл учащихся, посещающих дополнительные занятия по русскому языку?

Опишите педагога, который проводит данные занятия. Его опыт, регалии, стаж работы

Куда поступили учащиеся, которые занимались с данным учителем?

На сколько стоимость услуг в учреждении образования ниже, чем у частного репетитора, центра?

Удобное ли расписание занятий?

494 Shape 1 copy 6Created with Avocode.
Последнее
по теме

Единую школьную форму разработали в Минске. Как она будет выглядеть

Капсульную коллекцию единой школьной формы для столичных учеников разработали в Минске. Об этом корреспонденту агентства «Минск-Новости» рассказал председатель комитета п...
Shape 1 copy 6Created with Avocode. 253
Задать вопрос в редакцию
Заказать звонок