Уникальное торговое предложение и воронка продаж — наши помощники

Схема потребительского поведения AIDA

AIDA — модель скрытого управления субъектом, в нашем случае —образовательными отношениями. Цели данной модели:

• системное наращивание позитивного отношения к учреждению образования;
• формирование устойчивого спроса на образовательные услуги;
• увеличение количественных показателей рекомендаций учреждения образования.

При определенных условиях в аббревиатуре появляется M — motivation — мотивация. Следует данный этап после D — желания купить продукт. На данном этапе формируют триггер, который побуждает к началу образовательных отношений.

Это важно
Этапы AIDA должны быть последовательными.

Если пропустить один или поменять местами несколько этапов, то целостность формулы нарушится, результативности не будет.

Где можно использовать AIDA в школе

• Увеличение объема платных образовательных услуг.
• Привлечение сильных и мотивированных учащихся в УОСО.
• Кадровая политика и совершенствование коллектива за счет привлечения новых специалистов.
• Формирование общественного мнения об учреждении образования.
• Выполнение плановых экономических показателей (вторсырье).
• Олимпиадное движение.

Работа AIDA на реальном примере

Проблема: привлечение средств за счет платных образовательных услуг.

Почему директору необходимо решать проблему:

• нужно предоставить учащимся полный спектр возможностей для развития;
• показатели средней заработной платы по учреждению являются приоритетной задачей руководителя.

Пример решения

Представим примерное заполнение четырех базовых уровней (этапов) модели AIDA для среднестатистического учреждения образования со следующими параметрами:
• количество обучающихся — 800 человек;
• занятия проходят в две смены;
• педагоги высшей и первой категорий составляют примерно 60 %;
• основа контингента — микрорайон;
• УОСО расположено в городе.

Таблица

4 базовых уровня модели AIDA

Работа с целевой аудиторией

Для запуска модели AIDA необходимо провести серьезную работу с целевой аудиторией. Ведь у каждого учреждения образования она различна. Важно четко представлять:

• возраст;
• место проживания;
• профессиональную сферу;
• пол;
• местные особенности;
• актуальные для целевой аудитории проблемы, страхи.

Как только вы сведете в систему изученные данные, станет ясно, как и в какой форме лучше взаимодействовать с законными представителями. Какой набор преимуществ в рамках уникального конкурентного предложения актуален для законных представителей именно ваших учащихся.

Это важно
Если проигнорировать подготовительную работу, то образовательной конверсии ожидать не стоит. Более того, вы можете получить обратный эффект.

Мини-тренинг

В рамках закрепления данного материала сформируйте уникальное конкурентное предложение дополнительных занятий по русскому языку, ответив на ряд вопросов, представленных ниже. Вы увидите, что ту информацию, которую вы сможете вписать в соответствующие ячейки таблицы, можно легко преобразовать в уникальное конкурентное предложение. Опрос ведется с предполагаемым клиентом, т. е. с представителем целевой аудитории вашего учреждения образования.